En ningún momento, dentro de una negociación, los ánimos pueden caldearse tanto como después de recibir (O, incluso, emitir) una amenaza. El hecho de percibirla como un ataque personal podría nublar tu juicio, por lo cual, es mejor estar preparado de antemano para tomar el mejor camino posible en esa dura situación. De antemano, contraatacar con otra amenaza puede ser una jugada muy agresiva, por lo tanto antes de llegar a ella, consigue un poco de tiempo para hacerte 3 preguntas.
Pregunta 1: ¿Qué tan real es esta amenaza?
Hay que reconocerlo, al calor del momento, pueden darse situaciones imprevistas y emitir una amenaza no planificada puede ser una de ellas. Después de lanzar la amenaza, tu contraparte podría mostrarse avergonzada o francamente arrepentida de haber llegado al punto de amenazar. Si el caso es claramente evidente, tal vez esa persona está esperando que pases por alto la amenaza, de hecho, talvez puedas darle una salida o actuar como si nunca hubiera sido lanzada. En negociación lo llamamos ¨salvar el prestigio”.
Una opción puede ser retroceder un poco y retomar desde antes de que la granada explotara y seguir desde ahí. Si esa amenaza no formaba parte del plan, la contraparte lo agradecerá.
Pregunta 2: ¿Puede esta amenaza ser ignorada?
Un proveedor descontento podría amenazar con difamar tu buen nombre. ¿Es ese el tipo de amenaza que puede ser ignorada? Escucha a tu contraparte, lo que no dice puede darte más información que lo que sí está diciendo.
Primero. Repite los términos de la amenaza para que ambas partes tengan claro lo que está sobre la mesa y lo que se pone en riesgo al llevar a cabo la amenaza. Podría ser un mal entendido o podrías dar oportunidad de dar marcha atrás con la amenaza.
Segundo. Hacer preguntas abiertas para sondear las intenciones de tu contraparte, tales como, ¿Considera que vale la pena seguir con esta negociación? O bien, ¿Por qué cree que esa amenaza es la mejor opción en este punto?
Pregunta 3: ¿Es esta exigencia legítima?
No es fácil reconocer que podríamos estar ante una amenaza que nos hemos ganada a pulso. Analizar con cabeza fría qué ha llevado a la contraparte a emitir la amenaza podría arrojarnos como culpables. Es necesario analizar esta posibilidad y tomar cartas en el asunto lo más pronto posible.
Si las emociones y frustraciones no tienen nada que ver con la amenaza y nos encontramos con la estrategia estándar de la contraparte, se debe investigar a fondo las alternativas frente a este negociador en particular.
