En una negociación, cualquiera sea el contexto o motivo que obliga a realizarla, se viven diferentes escenarios que van surgiendo a partir de la evolución de la negociación y, claro está, de las necesidades de las partes.
Por esta razón, debes conocer al menos 5 estilos de negociación que se frecuentan en todo tipo de negociaciones con el fin de saber cómo actuar y desenvolverte.
Estilo 1. Competir: ganar y perder
El contexto, factor o cuestión más protagonista de toda negociación es siempre la puja por ganar o perder la misma. A partir de lo que cada uno pretende y las consecuencias tanto positivas como negativas de diferentes resultados, son los dos extremos que, de algún modo, lo determinan todo.
La negociación puede cambiar de un momento a otro, por lo que es recomendable que no te aferres a una idea en particular y que actúes siempre lo más natural posible.
Estilo 2. Compromiso: yo pierdo/gano algo; tú pierdes/ganas algo
Casi en paralelo al anterior, el compromiso que requiere una negociación es muy alto para no salir perdiendo, aunque el mismo no asegura 100% de probabilidades de éxito o de lograr todo lo que deseamos.
A su vez, mostrarse comprometido con la negociación y con todo el contexto implica que para ambos no se trata solo de ganar o perder, sino de alcanzar acuerdos, ofrecer alternativas y, fundamentalmente, buscar un beneficio mutuo.
Estilo 3. Ríndete: perder-ganar
En algunos casos la negociación llega a este punto, que es el más estresante y desagradable incluso para quien le toca ganar; no siempre esto último implica quedarse con todo o conseguir lo que tanto se pretendía sin consecuencia alguna a futuro.
Tienes que mantener la calma y la buena relación entre las diferentes partes dado que, al encontrarse ambos en la misma situación o contexto, lo ideal es no quedar sometidos a estos extremos.
Estilo 4. Colaborar: ganar/ganar
Justamente si para algo sirve mantener un buen vínculo entre las partes involucradas y negociar con seriedad y pensando en el bien común es para esto: que ambos ganen ya sea de manera directa, indirecta o incluso a futuro.
De hecho, en muchos casos cuando la otra parte sale ganando, tú también te favoreces y evitas confrontaciones o desacuerdos posteriores.
Estilo 5. Evitar: perder/perder
Así como la ganancia absoluta por parte de uno solo no sirve, lo mismo ocurre con la pérdida mutua. Cuando rara vez se llega a una instancia en la que ninguno saldrá favorecido y las pérdidas son un hecho, hay que hacer lo imposible por revertir la situación y culminar la negociación del mejor modo posible.
Si terminar ganando todo es malo, mucho más lo es perder y que ninguno pueda sacar algún pequeño provecho. Por ello debes saber manejar los tiempos de la negociación e insistir con cada detalle positivo lo más que se pueda.
