Cuando elegimos el mejor lugar para una reunión de negociación, lo primero que se nos viene a la mente es nuestra propia oficina. “Mi territorio, ventaja para mí”
El primer pensamiento de que nuestro propio territorio es la mejor opción, necesita un segundo vistazo, para encontrar las ventajas y desventajas de esta idea y, ¿por qué no?, considerar otras opciones que podemos tomar en cuenta para llevar a cabo una negociación.
Negociar en nuestro propio terreno
Cuando se juega en nuestra propia cancha, podemos gozar de ciertas ventajas, pero no debemos dejarnos cegar de estas, es mejor mirar a fondo.
Ventajas:
• La seguridad que da “estar en casa”.
• Tener a la mano toda la información necesaria.
• Tener cerca empleados y personal.
• Ahorro de recursos. Tiempo, transporte, etc.
Desventajas
• La seguridad podría “inflar” el ego y esto puede llevar a tomar decisiones atrevidas.
• Se pierde la oportunidad de alegar la carencia de documentos e información, en el caso de surgir la necesidad de alargar el proceso.
• Interrupciones. Aunque se den las indicaciones de no molestar, podría darse el caso de interrupciones de jefes, subalternos o compañeros.
Negociar en terreno rival
Jugar en el campo contrario puede ser motivo de que surjan nervios e inseguridades; pero, de nuevo, analizar la situación con calma será de utilidad.
Ventajas:
• Obligamos a la otra parte a ser anfitriones. El anfitrión debe manejar detalles de cortesía, además de los propios puntos de la negociación, este detalle puede poner más presión en una de las partes.
• La inapreciable oportunidad de observar a la contraparte en su “hábitat”.
Desventajas:
• Gozar de menos tiempo para prepararse.
• Gastos de transporte y tiempo.
• Podríamos no tener a la mano material necesario.
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Terreno neutral: ¿La mejor opción?
Existe la opción de elegir un terreno “neutral”, por ejemplo, un punto de encuentro como: una cafetería, lo que puede ser un poco informal y relajar un poco la situación. Un restaurant o una sala de juntas arrendada; no obstante, estas opciones plantean la cuestión de quién paga qué y estos puntos también puede generar tensión.
No podemos negar que, muchas veces, elegir el “campo de batalla” para llevar a cabo una negociación puede convertirse en un asunto de ego y llegados aquí pueden ocurrir “accidentes de juicio” al no tomar la decisión correcta por el solo hecho de querer parecer superior ante nuestra contra parte.
Preguntas clave para decidir dónde negociar
Entonces, ¿cuál es el mejor lugar para negociar? Plantearnos algunas preguntas clave puede ayudar.
• ¿Quiero tener todo a la mano? O ¿Podría querer ganar tiempo alegando carencia de material?
• ¿Quiero cargar con la responsabilidad de ser anfitrión?
• ¿Me interesa una reunión seria o más bien un poco informal?
• ¿Tengo la capacidad de correr con gastos de alquiler de local o pagar una cena en un restaurant? Esto es importante si alegamos carencia de fondos y deseamos pedir mejoras en los precios.
En los negocios, dejarse llevar por el ego puede afectar las decisiones, no es el orgullo lo que queremos ganar, sino lo que está sobre la mesa, por lo cual analizar con cabeza fría es lo mejor.
