Las amenazas son un arma de doble filo; tanto hacerlas como recibirlas marca un antes y un después en el diálogo, que ha dejado de ser relajado, para convertirse en un auténtico campo de batalla.
Surgen gestos de frustración e impaciencia: un aflojar de corbatas, un suspiro o movimientos de cabeza tensos. El escenario ha cambiado y debemos tomar cartas en el asunto.
Veamos algunas formas efectivas de hacer y recibir amenazas en la mesa de negociación.
Cómo usar las amenazas en la mesa de negociación.
Sabiduría ante todo: las amenazas no son formas de castigar a tu contraparte, sino más bien una forma de forzarlo a llegar a un acuerdo “mutuamente” satisfactorio.
- Nunca hacer una amenaza no programada. No te dejes llevar por la emoción, cada paso debe estar fríamente calculado y con mucha mas razón, cuando es algo que va a forzarte a ti a llevar a cabo una acción drástica.
- Prepararse para el contraataque. Es una ley universal: a cada acción, corresponde una reacción. Toma en cuenta las posibles reacciones de la contraparte ante la amenaza.
- Calcular los costos de cumplir la amenaza. Nunca, ¡jamás! Hagas una amenaza que no puedes cumplir. Los costos de cumplirla podrían no ser convenientes para ti.
- Considera delegar. Para añadir presión, puedes delegar la decisión de llevar a cabo la amenaza en alguien con mayor poder o menos flexible en las negociaciones. Delegar en otra persona alegando algo como: “Odiaría ver cómo se cae todo nuestro esfuerzo, será mejor que mi jefe tome el control de aquí en adelante”. Por supuesto, no olvides el punto 3.
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Cómo enfrentar las amenazas de la contraparte
“Esta es mi última oferta. Tómelo o déjelo”. Respira, cuenta hasta diez… vuelve a respirar. No, repito, no pierdas la calma y sobre todo, no te apresures a responder.
Una amenaza podría ser lanzada al calor de la discusión y es necesario tomarlo con cabeza fría.
- Pedir un tiempo fuera. Si existe la posibilidad de que tu contraparte haya actuado de manera impulsiva, puedes darle la oportunidad de retractarse pidiendo un descanso o posponiendo la reunión antes de responder. De cualquier forma, un receso puede ayudar a todos a enfriar la cabeza y pensar con más sensatez.
- Encuentre el motivo oculto de la amenaza. Hacer preguntas y escuchar puede llevarnos a la raíz del problema y empatizar con las necesidades de la otra parte, esto nos ayuda a volver al buen camino.
- Asume tu responsabilidad. Considerar qué papel hemos jugado en el desencadenamiento de la amenaza. Una amenaza puede surgir de un mal entendido, si se ha pedido un receso, puede usarse para analizar lo que hemos dicho y cómo lo hemos dicho esto ayudará a determinar si hemos sido causantes de la amenaza y arreglarlo.
- No lo considere una amenaza, sino un reto por superar. Mantén una actitud positiva y proactiva.
El propósito de la negociación es llegar a un acuerdo, por lo tanto mantener una actitud tranquila y una mentalidad de ganar-ganar ante las amenazas nos llevará a lograr los objetivos.
