Negociación: Como sacarse el ancla de la contraparte.

Cuando en una negociación la contraparte hace la oferta primera, se producen a mi juicio 3 efectos que vale la pena analizar:

Efecto psicológico: Un estudio[1] demostró que al poner un ancla inicial alta, por ejemplo un alto precio, lo que ocurre en nosotros es atribuirle a lo tranzado mayores bondades, mejor calidad, etc. Cuando el valor del ancla puesta es inferior, automáticamente pensamos que lo tranzado es de peor calidad o no es tan bueno como creíamos.

Me acuerdo que cuando el vendedor de la máquina de coser me dijo “15.000 pesos”, me puse feliz, pero 20 minutos después pensé “esta máquina es una copia de la original, imposible que sea Singer, ¡pero claro!  ¡aquí se nota que está repintada!”.

Efecto positivo: Conocemos su ZOPA, tenemos información que es vital para todo el proceso que siga hacia adelante. Nos permite saber cuán lejos o cuán cerca está la ZOPA nuestra con la de la contraparte.

Efecto negativo: Dejamos anclar a la contraparte, por lo que la negociación se moverá alrededor de los valores que la contraparte dio. La buena noticia es que el ancla de la contraparte sólo tendrá efectos si es que nosotros lo permitimos.

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COMO SACARSE EL ANCLA COMO UN NEGOCIADOR EXPERTO EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN

Un negociador experto es capaz de sacarse el Ancla de forma limpia y elegante sin poner en riesgo la relación con la contraparte. La forma de hacerlo es la siguiente:

1. Reconozca el Ancla de la contraparte: Debemos saber exactamente el momento en que la contraparte puso su Ancla.

2. Una vez reconocida el Ancla, ¡Jamás hagas una contraoferta!, si haces una contraoferta estás validando el Ancla de la contraparte. Lo siguiente que comuniques debe ser una acción destinada a sacarte el ancla de inmediato, sin darle tiempo para que reformule su oferta inicial y dejar de hacer tema su “desmedida oferta inicial”. Debes utilizar frases como: “No te quiero hacer perder el tiempo, pero estamos a kilómetros de distancia con esa oferta”.

3. Ya sacada el ancla, es el momento de hacer nuestra oferta. Esta debe ser sensata, informada y defendible. De esa forma logramos hacer más evidente lo desmedida de la oferta inicial y se crea la sensación de “empezar a hablar en serio”.

En conclusión, si la contraparte hacer una oferta que no nos conviene, debemos sacarnos el ancla y hacer nuestra propia oferta.

Para no olvidar el poder que tiene el anclaje en una negociación, haz clic aquí! 

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Referencias:

[1] Galinsky, Adam.,y Mussweiler, Thomas. (2001). First Offers as Anchors: The Role of Perspective- Taking and Negotiator Focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669. http://dx.doi.org/ 10.1037/OO22-3514.81.4.657

Shell, G. R. (1999). Bargaining for Advantage Negotiation strategies for reasonable people. New York: Viking.