¡Sí, acepto!, lo peor en una negociación.

¿Qué es lo mejor que te puede ocurrir en una negociación ? ¿Qué te haría tremendamente feliz?, la repuesta pareciera obvia, sería algo así como que tu contraparte aceptara todos los términos planteados por tí de inmediato y te dijera … “¡Sí, acepto!”.

Te quiero poner en un caso, imagínate que te ha ido bien en tu trabajo y tienes ganas de vender tu auto y comprar uno más nuevo y más tecnológico. Decides vender el auto que te ha acompañado durante los últimos 4 años de tu vida. Es un auto que nunca te falló, fue un buen compañero,lo tienes impecable, ningún choque, por dentro la tapicería parece como nueva y tiene poco kilometraje.

Buscas en las páginas de internet autos parecidos y te das cuenta que no todos están tan bien cuidados como el tuyo. Luego de hacer unos cálculos y teniendo en cuenta que quieres venderlo pronto, decides que quieres obtener $6.000.000 ( 8.950 USD aprox.).

Haces una publicación en Facebook con la foto de tu auto sin indicar precio. Pones la clásica frase “interesados por inbox”. No pasan más de 2 horas y recibes un inbox que dice “Hola, me interesa el auto. ¿Dónde puedo verlo?”. Acuerdan un lugar, el posible comprador lo revisa y te dice “¿Cuánto vale?” y tu pensando obtener tus $6.000.000 y sabiendo que viene un regateo le dices “mira, el auto está impecable, tiene menos kilometraje que los autos de su año, no podría aceptar menos de $6.200.000” (9.200 USD aprox.). El comprador te mira y te dice “¿$6.200.000? … mmmm…. ¡Trato hecho!”.

¿SEGURO QUE EL “SÍ, ACEPTO” ES LO MEJOR EN UNA NEGOCIACIÓN?

¿Qué cosa pasó por tu cabeza después de escuchar “trato hecho”?. Probablemente piensas que el precio que le pusiste al auto fue el incorrecto, que debiste haber pedido mucho más dinero por el auto. Finalmente, no quedas tan alegre con la negociación que acabas de hacer, aun cuando obtuviste el “sí” rápidamente y por un precio mayor al que tenías pensado.

Mientras que en la otra cara de la moneda, el comprador de tu auto llega a su casa, y con entusiasmo le dice a su señora, “¿Te acuerdas del auto que iba ir a ver?, lo fui a ver y lo compré en $6.200.000”. Su señora lo felicita “¡qué bueno!… ¿Y en cuanto lo vendía?”, su marido medio avergonzado porque se acaba de dar cuenta para donde va su señora con la pregunta le dice “en $6.200.000”. En ese momento el comprador del auto se pone a pensar que debía haber pedido rebaja, que cometió un error comprando el auto a ese precio, aun cuando él había visto otros autos parecidos publicados en internet en $6.400.000 (9.500 USD aprox.).

Esa insatisfacción después de haber cerrado un negocio en incluso mejores términos de los pensados tiene un nombre “comercial” y uno científico. Su nombre comercial en el mundo de la negociación es “la maldición del ganador” y su nombre en el mundo científico es la llamada disonancia cognitiva. La disonancia cognitiva no solo te pasa a tí, sino que a la mayoría de las personas.

Este y otros temas los analizamos en los cursos de negociación estratégica que hacemos durante el año.

LA DISONANCIA COGNITIVA

El concepto de la disonancia cognitiva apareció por primera vez en 1957, en un libro escrito por el psicólogo estadounidense Leon Festinger. En su libro, el psicólogo define a la disonancia cognitiva como “el estado no armónico interno del sistema de ideas, creencias y emociones que percibimos al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que entran en conflicto”[1].

En el caso del negocio con el auto, tanto comprador como vendedor tenían esa lucha de pensamientos en su cabeza, por un lado, el haber hecho un negocio conveniente e incluso mejor del que tenían pensado, y por otro la sensación de haberse equivocado y haber pagado más (en el caso del comprador) o haber ganado menos (en el caso del vendedor).

En conclusión, obtener el “Sí, acepto” de inmediato genera en los negociadores la sensación no haber hecho lo correcto. Esta sensación se llama disonancia cognitiva y puede ser evitada o a lo menos atenuada, introduciendo en la negociación criterios objetivos y sentido de justicia.

Si quieres saber como evitar el efecto de la disonancia cognitiva en la negociación, haz clic aquí.

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Referencias:

•  [1] Festinger, Leon. A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford: Stanford UP, 1957. 291. Web. 28 June 2017.
• Bendersky, Corinne., y Curhan, Jared. (2009).” Cognitive Dissonance in Negotiation: Free Choice or Justification?“. Social Cognition, 27(3), 455-474.
• Foreman, P., y Murnighan, J.K., “Learning to avoid the winner`s curse”, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 67, 1996, pp. 170-180.
• Galinsky, A.D., Seiden, V.L., Kim, P.H., y Medvec, V. H., “The dissatisfaction of having your first offer accepted: The role of counterfactual thinking in negotiations“, Personality and Social Psychology Bulletin, 28(2),2002.pp. 271-283.