Tropiezos en el intercambio de concesiones en la negociación.

Cuando somos negociadores inexpertos, cometemos errores que nos pueden costar caros en una negociación. A continuación, los errores más comunes en el intecambio de concesiones durante una negociación.

1. Empiezan las negociaciones dándole un regalo a la otra parte: No me refiero a un regalo planificado, sino haciendo una concesión que ni siquiera te pidieron hacer.

2. Se ponen nerviosos, o toman como un ataque la petición de concesiones de la otra parte: Al contrario de lo anterior, cada vez que te piden una concesión es una oportunidad gigante para pedir algo a cambio. Si tu negociación está bien planificada, tendrás la capacidad de anticipar la concesión que te pedirán y además saber de antemano que le pedirás a cambio.

   Si no preparaste bien la negociación y no sabes que pedir a cambio, trata de cambiar el eje de la conversación por unos minutos mientras piensas que vas a pedir a cambio de la concesión que te pidieron hacer. Un “avancemos en los otros temas, y volvamos más tarde a lo que me pides” puede hacerte ganar tiempo para pensar.

   La falta de preparación de la negociación o la incapacidad de manejar el ritmo de la conversación te puede llevar a hacer regalos o a pedir a cambio cosas que no te interesan.

3. Aceptan “falsas concesiones” de la contraparte como moneda de cambio: No debes aceptar a cambio de una concesión que hiciste una frase como “te prometo que lo veré”, “lo voy a intentar”,etc. Ese tipo de monedas de cambio se pueden aceptar, solo si en el acuerdo queda claro que de no cumplirse la condición a la que se comprometió la contraparte, tu concesión inicial ya no corre.

4. Los negociadores inexpertos usan la frase “me debes una”: Los negociadores expertos no usan ese mal consuelo para salvar su prestigio. El “me debes una” suena a que después de una pelea y recibir un par de golpes, sin que tu hayas tenido posibilidad de golpear, mientras te retiras de la pelea, caminando y tocándote la boca ensangrentada le gritas a tu oponente desde lejos “¡Esto no se va a quedar así!”. (Probablemente no se va a quedar así, se te hinchará el labio).

Un profesor de negociación de UCLA decía, “Las concesiones son como los autos nuevos: En cuanto salen de la automotora empiezan a perder valor. En el momento en que la otra parte se mete tu concesión en el bolsillo, esta pierde todo su valor negociador.”

Un curso de negociación es siempre una herramienta útil para mejorar nuestro desempeño

COMO INTERCAMBIAR CONCESIONES EN LA NEGOCIACIÓN

Los negociadores expertos no dicen que no. Te preguntaras entonces ¿Pero como, si en el post “Sí, acepto” dije que el SI era lo peor en la negociación? Pareciera que mi idea inicial es contradictoria con el post al que se hace mención, pero para tu tranquilidad no hay contradicción alguna. Lo que debemos hacer es un No japonés.

El no japonés consiste en decir que SÍ, pero agregándole la petición de una concesión que es imposible de cumplir. El no japonés permite que la contraparte salve su prestigio y que la negociación no se ponga tensa. Para hacer el NO japonés debes preocuparte que la concesión que pidas no sea cumplible, de otra forma te podrías ver en problemas. El no japonés funciona en aquellas situaciones en que realmente no quieres hacer la concesión que te piden.

Hay otras situaciones en las que quieres empezar el intercambio de concesiones, sin decirle que NO en el primer intento que hace tu contraparte, pero sin que decirle tampoco que SI para no regalar. Si la contraparte te pide A como concesión tienes dos formas de hacer las concesiones:

• Sí, te puedo dar A ¡ningún problema!, si tú me das B.
• Sí, te puedo dar A ¡ningún problema!, pero ya no te puedo dar C.

En conclusión, no hay que temerle a las peticiones de la contraparte, negociar significa precisamente intercambiar concesiones. Si pones condiciones y la contraparte no acepta o no cumple la condición que pusiste, significa que la concesión inicial que te pidió no se podrá concretar. El principio fundamental del negociador experto es que no se hacen concesiones a la contraparte sin obtener nada a cambio.

¿Cuántas veces has tropezado cometiendo errores de este tipo? Para no olvidar que no se debe regalar nada, haz clic aquí !

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Referencias

• Kwon, S., y Weingart, L.R., “Unilateral concessions from the other party: Concessions behavior, attributions, and negotiations judgments”, Journal of Applied Psychology, 89, 2004, pp. 263-278.
• Malhotra, Deepak. (2006). Four Strategies for Making Concessions. Harvard Business School. Recuperado de http://hbswk.hbs.edu/item/four-strategies-for-making-concessions.
• Rubin, J.Z. y Brown, B.R., The social psychology of bargaining and negotiation, Nueva York, 1975, Academic Press.
• Shell, G. R. (1999). Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for reasonable people. New York: Viking.